LOS "INSIGHTS" DEL CONSUMIDOR

Hablando de las formas intuitivas o no racionales del comportamiento del consumidor vamos a conocer que son los insights y de la manera en que éstos intervienen en nuestras decisiones de compra y de la forma en la que se pueden utilizar para crear marca fuertes y beneficios económicos.

Antes que nada, debemos entender el significado del término, para después, una vez que hayamos captado su esencia, ver cómo es que podemos aprovechar ese entendimiento y generar estrategias y mensajes que hagan que el consumidor diga: “Ese que describen en ese anuncio soy yo”… y compre lo que nosotros vendemos.

Pasemos pues a las definiciones:
Según el diccionario Oxford del idioma inglés, un insight no es otra cosa que “una verdad oculta”, es decir, la justificación casi nunca evidente del porqué del accionar de un consumidor. Esto implica un comportamiento mecánico o intuitivo con el que el cerebro de ese consumidor se siente muy cómodo y por lo tanto lo permite y hasta lo promueve. No olvidemos esto, porque de allí nos vamos a “colgar” para arribar con éxito a las estrategias y mensajes antes mencionados.
Otra definición:
“Los insights son perspectivas enriquecedoras del comportamiento humano que pueden usarse para convencer a un consumidor que ‘x’ marca es lo mejor que existe para resolver sus problemas existenciales”.
Y mi favorita:
“Son el punto de cruce entre la vida y requerimientos del consumidor y una verdad o característica fundamental de esa ‘x’ marca”.

1. Para realizar adecuadamente mi tarea como mercadólogo debo contar con los insights del consumidor.
2. Para encontrar esos insights debo conocer a ese consumidor y “sacarle”, como sea, sus verdades ocultas (bueno, no todas).

Ahora bien, si ustedes creen que encontrar insights es algo fácil se equivocan de medio a medio. Dar con uno de esos tesoros comerciales es endiabladamente complicado por una sencilla razón: la mayor parte de las veces el consumidor no puede decirnos por qué se comporta de tal o cual manera o que necesita esto o lo otro, simplemente porque no lo sabe o no lo puede externar. Esta es una tarea que conlleva horas de investigación, de observación y de documentación relativa a lo que está pasando en el entorno de nuestro target, antes de dar con algo que nos conecte de manera inequívoca y eficiente con él.
Desafortunadamente, si no contamos con ese disparador de conducta difícilmente tendremos éxito en nuestros intentos de venta y caeremos en el grave error de hacer publicidad que pretenda llamar la atención con elementos ajenos a nuestro producto o servicio (lo más típico son chicas en bikini). Esto se traducirá en una ignorancia o desdén por parte de nuestros compradores potenciales, que reciben cotidianamente miles y miles de estímulos comerciales a través de todos los medios imaginables. Así que… ¡a trabajar!